Existem vendedores que mantem uma distância exagerada do cliente, dando a impressão de que tem receio e medo de se aproximar. Mas também existem vendedores que se aproximam demais, o tornando um vendedor inconveniente podendo até mesmo ser mal interpretado.

Sendo assim, manter uma distância errada do cliente diminuirá as chances de fechar um negócio.
Mas existe uma distância correta a manter? A resposta é sim!

O autor Edward Hall em 1966 foi o pioneiro na reflexão científica sobre o tema do “espaço pessoal”, ou distância interpessoal.

Após vários estudos, Hall concluiu que existe um limite “imaginário” que criamos para a aproximação de pessoas.  Ele menciona que nosso imaginário permite que apenas pessoas íntimas se aproximem de nós com uma distância menor de 50 centímetros.

No entanto, um vendedor jamais deve se aproximar de um cliente tanto assim!Mas Edward Hall notou que existe uma distância que permitimos que pessoas que não conhecemos se aproximem, e a chamou de “distância social”. Essa distância está entre 1,5 m e 2 m.

É praticamente a distância de um aperto de mão. É exatamente esta distância, a ideal para um vendedor se manter do cliente durante todo o tempo de negociação.

Dessa forma, o cliente não sente seu espaço invadido, e também não achará que o vendedor está longe demais. Existirão casos em que um vendedor precisará se aproximar, ou até tocar no cliente, como por exemplo para demonstrar um creme ou para ajustar uma peça de roupa.

Em um caso assim, sempre será necessário pedir permissão. Por respeitar o espaço do cliente, o vendedor poderá aumentar suas chances de venda.
Distância correta, venda certa!

Gabriel Garrido é coordenador de marketing de empresa multinacional  e colunista do Portal SP Jornal.